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万科_正合_成都万科双水岸项目客户分析分享_172p_调查研究报告
科·双水岸客户分析分享目录客户分析目的客户分析准备工作来电客户分析来访客户分析成交客户分析客户分析附件客户分析目的客户分析目的前期前期客户定位的验证前期营销计划的调整现在推广渠道的效果评估营销策略的调整后期后期客户定位的指导后期营销计划的指导后期产品的建议客户分析目的准备工作准备工作问卷设计准备工作问卷录入问卷填写思想统一思想统一思想统一思想统一的原因:策划组同事对问卷、客户信息收集的目的不了解,对工作质疑,与置业顾问非正向沟通;项目经理对问卷不重视,对策划部同事的问卷收集、客户信息收集不够支持;置业顾问不了解问卷的意义,把问卷填写当成负担。思想统一策划组内部思想统一项目经理对问卷、客户数据的目的足够了解,并监控客户数据对置业顾问进行统一培训,让其理解客户信息收集的目的客户分析结果内部分享问卷设计问卷设计问卷设计可能出现的问题:问卷问题过于仔细,出现客户分析所不需要的客户信息;问卷问题过于简单,经常性补充问题,或者增加问卷;问卷问题涉及客户较重要隐私,客户信息收集困难或不准确;问题在不同问卷重复出现;尽量减少开放性问题,客户量大时,分析困难;问卷数量太多,引起客户、置业顾问反感。问卷设计问卷设计原则以结果为导向,进行问卷设计尽可能一次到位,避免问题重复出现问卷尽可能少问卷设计前,先把后期需要进行的客户分析因素考虑清楚,从而反推问卷设计。问题重复,可能出现答案的不一致、客户的反感、置业顾问的质疑。问卷的增加,应该在客户群可能发生变化的节点。避免同样的客户群,填多份问卷。(来电、来访、会员问卷、诚意登记问卷、成交问卷)问卷的变化,是为了对变化了的客户群进行分析。问卷填写问卷填写问卷填写可能出现的问题:置业顾问代替客户填写问卷(客户信息将会单一,没有分析价值);置业顾问引导客户填写问卷,特别对于非特征性的问题,如项目的优劣势、购房原因等;置业顾问没有在客户来电、来访、成交没有让其按时填写问卷,由置业顾问电话回访填写;没有按时填写问卷,客户信息收集滞后,影响客户分析按时进行。问卷填写问卷填写注意事项准确性及时性由客户自己填写客户问卷,真实反应客户情况;避免置业顾问帮客户填问卷;避免置业顾问引导客户填问卷;避免后期通过电话回访填问卷。当天来电、来访、入会、诚意登记、成交,客户当天必须填写相应问卷。(除开盘,可以在签合同时填问卷)。避免电话
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