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价格方案与推售策略培训_201p_课程_教程
— 创新产品和需求点
挑战者— 改变游戏规则
— 强调新的评估标准
— 强调产品的特色和价
值行业老大 非行业老大,中大规模市场
次非主流市场 敏锐的机会主义者
竞争与价格策略
挑战的支撑点:
 宣传推广初步建立凤凰片区高价楼盘形象平面调差考虑因素
因素 噪音 景观 户型格局 视野 梯户比 通风采光 朝向
权重3 %3 %%5
%5 %%
噪声、周边环境景观,为本项目价格最大影响因素,给予最大权重值。
价格表——平面调差%定价背景
划 前面对产品溢价已做了充分的考虑,但因为本项目的产品附加价值构成较多,需
要溢价的部分比较复杂,无法具体量化,不能直接做加法。
 根据导入期的均价,取 7元、 8元做价格测
算,与目前片区内在售的楼盘进行比较,从而得出项目作为挑战者的整体均价。
溢价能力——市场点对点验
证定价背景
划不同实收均价的单价区间分
布不同实收均价的总价区间分
布定价背景
划关于后期的价格走
势 在制定价格表时,已充分考虑了优势单位的价格足够高,最大程度
拉开与各栋的价格差距。
 在初期销售,一定是有资源优势、设计优势的房号先消化。
 对于资源差的单位即使展示很充分,在后期也无法承担提价的任务
。 下半年推出量非常大,根据市场竞争的情况,后期提价有
一定的困难。
 对于后期的价格将在选房后根据实际的销售情况和市场竞争给予合
理建议。价格本身就是策略的体现
整个的降价操作过程就是做一个局一个
价值信心的局。
价格只是成交的一个因素,提升性价比才是营销的关键这个局由三个策略要素达成
确定一个“坚强的底部“。客户需求的变化其实不只体现在投资为主转向需求为主,
还有一个特征是演变成自住基础上的“保值性需求”,也就是首先资产安全,同时满足自住
 这个底部不是说价格一定最低而是相对于竞争对手和自身价值相对于供需比相对于
客户的心理预期,足以形成很强的支持同时要做项目品质的提升不再是概念的包装。
一条清晰的价格上扬曲线。要坚决的在客户心理层面拉出这条曲线不管是在说法上
还是实际操作上
通过优势产品的替代,实现小幅的逐步回升,总之要有充分的说服力避免还会再下降的
外部舆论
要考虑清楚,怎么承诺不会有后遗症
一个涡轮式的信息风潮 。依靠病毒式传播隐秘的逐步把信息半径扩大,但是保持信
息、机遇的稀缺性
不建议第一轮就把降价信息通过报纸户外打出去,而是通过银行等特权单位、高收入单位
价格方案与推售策略培训_201p_课程_教程

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