万科_房地产商场运作训练课程_206p_2月_事例研讨_营销系统_作业流程_营销办理 (共206页)

万科_房地产商场运作训练课程_206p_2月_事例研讨_营销系统_作业流程_营销办理
淡市营销99八、自住客户为什么购买、人的购买原因
急需、有必要、享用、出资、贮藏、赠予、决议性需求
（2）喜爱
（3）值（4）从重心思
淡市营销99九、客户的忧虑、开展商的诺言、区域的未来开展
3、产品是否会过期
4、质量能否有保证
5、服务6、本身的承受能力。
7、无所顾忌，房地产出资其实是买一个安
全，买一个保护。
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十、出售的次序、树立调和、引发爱好
3、了解需求
4、介绍产品
5、促进买卖
（牢记：以上次序在现在逆市环境下有必要一天完结。）
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十一、逆市心得、酵母客户的名贵。
（1）任何房子的成功营销都离不开第一批酵母客
户的劳绩，怎么找到、利用是至关重要的。
（3）长时刻的保护。
（4）扩展客户的办法。
淡市营销95195、客户并没有花钱。
（技巧：客户在犹疑买与不买时用。客户在犹疑
买大买小时运用。）
3、客户买了都不知道自己花了多少钱。
（技巧：让客户买小的时多算帐）
4、好卖的永远是那么几套。并且在天天改动。
（技巧：促客户赶快作出决议）
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5、国际上没有任何两套房子是相同的。
（技巧：所以条件都是彼此的，有得有失，所以要了
解客户需求。）
6、品牌企业的价值。品牌里含了什么？
（技巧：阐明客户是老练的顾客）
7、单价反映层次，客户关怀不同房子之间
的单价联络。
（技巧：用于各种情况下的比较）
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8、总价决议购买。
（刚性需求的成果，因而面积是客户的考虑问
题要害。）
9、购买机遇是决议性的。
（最通用的技巧：由于没有相同的房子，好卖
的又只要那么几套，所以要快。当时是非常好
的应对商场的办法。）
淡市营销98198、房子的价值取决于房子以外。
（技巧：房子以外是很难改动的。体验式营销。）、出售员要辨明自己的人物。
（表现在怎么参谋，帮他做决议。）、现场解决问题，不要期望客户回去后做
决议计划。（出售俗话：只要今日、没有明日。）
淡市营销991993、出售人员应给客户供给最合适的房子，
而不是肯定好的/最好的。4、金额巨大，很难批改。
（出售技巧：合同的严肃性。）5、学会逆向思想。
（如：为什么不买。缺陷是什么？
他人的产品哪儿比咱们的强？
客户忧虑的是什么？）
淡市营销6、房地产出售与其它出售相同，现在全
国际都盛行天然。7、客户都厌烦出售。你的每个行为都会
被客户以为是为了多赚他的钱。8、客户只听客户的。
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